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Pourquoi la vente directe entre particuliers ne fonctionne pas pour 70% de la population


Gap

En 1995 naît eBay avec un concept très novateur: la vente directe par Internet d’objets d’occasion entre particuliers. La clé du succès? Le système d’évaluation des vendeurs et le paiement sécurisé en amont des acheteurs, qui apportent la confiance nécessaire aux deux parties. Leboncoin a apporté une autre réponse au même problème de confiance: la remise en mains propres locale.
Or si ces systèmes conviennent à environ 30% de la population, il reste une majeure tranche de la population à qui ce système ne convient pas. Comment et pourquoi? C’est précisément à ces deux questions que cet article apporte une réponse.

Pour mieux comprendre le problème, il faut se placer dans la peau d’une personne souhaitant vendre ses objets d’occasion d’un côté, et d’une personne recherchant des objets d’occasion de l’autre côté:
1. Le vendeur: le vendeur souhaite vendre simplement, rapidement et si possible à prix élevé, les objets qu’il n’utilise plus. Il souhaite que l’acheteur se déplace à son domicile et achète tous ses objets d’un coup avec paiement cash.
2. L’acheteur: l’acheteur veut acheter certains objets mais ne souhaite pas payer le prix neuf. Il souhaite que ces objets soient envoyés à son domicile rapidement, en état presque neuf, tout en payant par Internet, le moins possible, et en ayant la garantie du vendeur et de l’objet.
Vous comprenez je pense très vite le problème qui en résulte: les désirs des deux parties sont radicalement opposés et sans effort des deux parties, il n’y aura pas de vente.
Or bien sûr, 30% de la population est prête à faire des efforts pour se rapprocher des désirs de l’autre partie. Pour ces personnes, les systèmes actuels fonctionnent très bien. Mais quid des 70% restants?

La société de consommation a transformé beaucoup de particuliers en consommateurs très exigeants voulant que tous leurs désirs soient exaucés par l’autre partie. Ces personnes répliquent souvent le même modèle dans la consommation collaborative. Prenons un exemple pour illustrer ce fait.
Sur Leboncoin, vous trouverez des milliers d’annonces sans photo, sans détail, vendant des lots d’objets et demandant à l’acheteur de les contacter pour avoir plus de détails. De l’autre côté, mettez une annonce d’iPhone, et vous recevrez des centaines de messages de type: “Contacte-moi”, “Livraison gratuite à domicile?”, “OK pour la moitié du prix”, etc. Ces milliers d’annonces et ces nombreux acheteurs ne parviendront probablement à aucune transaction et reporteront la faute sur le site, les acheteurs ou les vendeurs (sans parler des arnaques).

Il ne s’agit bien sûr pas de stigmatiser ces vendeurs ou acheteurs. Il est tout à fait normal de ne pas avoir le temps ou l’envie de vendre ses objets 1 par 1 ou de se déplacer 40Km en voiture chez un vendeur. Je fais moi-même partie de cette catégorie. Mais quelle solution alors pour cette tranche de la population? Tout simplement un tiers de confiance. Pourquoi les magasins comme cash express ou les concessionnaires auto représentent-ils une part si élevée de la vente d’occasion? Tout simplement parce qu’ils agissent en tiers de confiance, répondant aux désirs des deux parties. Le cash express achète en 1 seule fois et cash le lot du vendeur, et l’acheteur voit le produit et obtient une garantie pour l’achat des objets qui l’intéressent. Le problème de ces modèles? Le vendeur doit se déplacer et obtient seulement 30% ou moins de la somme qu’il aurait obtenu s’il avait vendu directement sur Internet. Comment répliquer ce modèle en ligne pour satisfaire au mieux les deux parties?

C’est précisément à ce problème que répond OuiSell. Sur OuiSell, les règles sont simples et faites pour faciliter la vie du vendeur. Le vendeur vend d’un seul coup et cash le lot de ses objets et l’acheteur se déplace au domicile du vendeur. Les acheteurs sont de deux types, soit les 30% prêts à faire des efforts en échange de prix moins élevés dû à l’achat de lots, ou ces fameux tiers de confiance, mais cette fois-ci 100% en ligne: ils achètent les lots sur OuiSell pour revendre les objets 1 par 1 sur eBay ou Leboncoin aux 70% d’acheteurs qui souhaitent l’expédition rapide à leur domicile de leurs objets, tout en ayant la garantie d’un vendeur pro. OuiSell n’est bien sûr pas la seule solution ou la meilleure et vous trouverez ici un comparatif des différentes solutions de vente selon votre profil.

Pour conclure, il est donc, selon moi, illusoire de penser qu’Internet supprime systématiquement tous les intermédiaires. Nous avons pu voir avec cet article en quoi des tiers de confiance resteront toujours nécessaires pour la vente d’occasion entre particuliers. Pourquoi? Tout simplement parce que les tiers facilitent la vie des vendeurs et acheteurs et répondent à leurs désirs réciproques en échange d’une contrepartie financière. Internet les fait seulement évoluer, avec l’apparition de tiers 100% en ligne remplaçant les traditionnels brocanteurs et dépôt-vente.

Auteur:
Jérémy Laurens
Fondateur de OuiSell


27 mai 2014
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